一位認真的高中學生來信詢問關於去年在便利商店販售的雷神巧克力，從轟動全台大缺貨到滯銷的相關問題，看見這位高中生提出一般年輕人不會討論的問題，讓我想起了高中時期曾是小鮮肉的我...
以前的我，就像那位高中生，「勤學、努力、認真、積極」，這幾個形容詞，總被人們扣在我身上，想脫離也沒辦法。
認識我的人都知道，高中時期的我不曾為了翹課而向老師請公假到社團教室玩樂團，更不會向成績好的同學借作業，在社團教室裡抄寫昨天沒寫的作業；上課時間睡覺、煮火鍋、聽音樂、幫同學取難聽綽號等荒唐行為更是不可能從我這樣的好學生身上看見。
自古英雄惜英雄，面對這位高中生的問題，雖然本人才疏學淺，但還是盡可能來回答！
《提問內容》
在7-
《個人意見》
關於這些問題，首先必須了解到「商場上沒有絕對的答案」，不同產業、不同類型、不同單價的商品都有不同的做法。
針對高中生所提出的問題，我想了幾個可能的答案提供參考，但絕非一定只有這些解決方式。
Q1：商品風潮退燒了，架子上擺滿的商品卻沒有人碰，公司要怎麼處理供過於求但已購入的商品？
基本上，除非商品出包導致顧客反感，否則熱門的商品要退燒，大多會經過商品銷量逐漸減少的緩衝時間，這個從發燒到退燒的過程可參考「產品生命週期」(註1)名詞解釋。
在商品完全滯銷前，公司能做出要減少進貨或是增加廣告等應對措施，不太會有一夕之間沒人要買的情況出現。
在商品完全滯銷前，公司能做出要減少進貨或是增加廣告等應對措施，不太會有一夕之間沒人要買的情況出現。
就好比雷神巧克力的熱門時期都過了快兩年，還是有不少人仍然會想起它的美味並購買。
倘若是產品出包或商品一夕之間沒人想買等最棘手的情況下，公司進了過多的商品，且倉庫不夠存放貨量、或是商品有效期限不足以在時間內銷售完畢的情況下，有幾個做法提供參考。
a.促銷：折扣、低價促銷。
將商品在過期損壞以前低價售出，降低商品過期對企業所造成的損失。
案例：流行服飾產業的過季商品，經常於夏冬換季時推出換季折扣，將當季沒有售出的滯銷商品以促銷價求售。此方式有好有壞，好在能夠讓品牌接觸到願意購買新品和願意購買便宜商品的不同客層；壞在便宜的過季商品可能會稀釋品牌價值。
又或是食品通路商也會將即期食品以低價促銷售出，避免商品過期無法販售。
小鮮肉放久了也會變陳年臘肉，人如果年紀大了眼光就不要太挑，不然過了保存期限會娶不到老婆或嫁不出去...
又或是食品通路商也會將即期食品以低價促銷售出，避免商品過期無法販售。
小鮮肉放久了也會變陳年臘肉，人如果年紀大了眼光就不要太挑，不然過了保存期限會娶不到老婆或嫁不出去...
b.贈品：買一送一、買A送B。
將庫存無法於保存期限內消耗掉的商品，做為購買其他商品的贈品，吸引顧客購買其他商品。
案例：
近期最有名的案例大概就是「買大罐林鳳營鮮乳送小罐林鳳營鮮乳，再送布丁」，用贈品方式快速銷貨，即便是品牌形象不好，仍有不少顧客趁機撿便宜購買，賠本賣總比賣不掉放到壞掉來得好。
近期最有名的案例大概就是「買大罐林鳳營鮮乳送小罐林鳳營鮮乳，再送布丁」，用贈品方式快速銷貨，即便是品牌形象不好，仍有不少顧客趁機撿便宜購買，賠本賣總比賣不掉放到壞掉來得好。
有網友建議味全可以推出買林鳳營送iPhone，個人認為這是一種很不賴的方式，但不論是成本考量或是法律上都不允許味全這麼做。
此外，娶老婆送小孩在台灣也是常見的一種案例。
此外，娶老婆送小孩在台灣也是常見的一種案例。
c.再行銷：
話題退燒了，那就再把話題炒作起來啊！
持續不斷的行銷才能夠讓商品維持良好銷售量，但同一套炒作方式不見得能讓顧客買單，要如何持續創造新話題考驗著行銷人員的功力。
持續不斷的行銷才能夠讓商品維持良好銷售量，但同一套炒作方式不見得能讓顧客買單，要如何持續創造新話題考驗著行銷人員的功力。
若是商品出包的情況，除非公司能夠承認錯誤立即改進並檢討，以行動來重拾顧客信心，否則不斷規避問題，再行銷只是讓顧客更反感而已。
案例：
由於台灣的食品業有許多商品出包又不願承認錯誤的事件，目前尚未想到較良好且有參考價值的案例。
但前陣子ZARA線上購物網站商品標錯超低價的出包事件，ZARA最後願意承擔錯誤照價出貨，贏得商譽也贏得媒體版面，半夜短時間內標價錯誤出貨的損失換來媒體宣傳和顧客口碑，遠比花大錢買廣告來得划算許多。
不論這是不是為了刻意炒作新上線的購物網站所做出的行銷手法，絕對是近期最值得讚賞的危機處理參考案例(註2)。
不論這是不是為了刻意炒作新上線的購物網站所做出的行銷手法，絕對是近期最值得讚賞的危機處理參考案例(註2)。
Q2：進行「缺貨」這類飢餓行銷來誘惑消費者時，是如何做評估與衡量的？
要運用飢餓行銷來宣傳商品時，其實很難評估與衡量如何控制貨量。
產品的缺貨情況通常是因為無法預測銷量，為避免商品滯銷，商品不會一次大量生產、進貨，直到市場反應良好的情況才會馬上追貨。
產品的缺貨情況通常是因為無法預測銷量，為避免商品滯銷，商品不會一次大量生產、進貨，直到市場反應良好的情況才會馬上追貨。
高竿一點、本錢又夠多的廠商，有可能在產品上市前大量囤貨，即便商品銷售狀況良好也不一次釋出大量商品，用飢餓行銷換取媒體版面、話題討論。
但多數商品的銷售模式都是依固定的產品生命週期進行，要如何維持、延長產品生命，跟品牌、產品行銷有很大的關係。
但多數商品的銷售模式都是依固定的產品生命週期進行，要如何維持、延長產品生命，跟品牌、產品行銷有很大的關係。
當然，不同商品有不同的產品生命週期，並沒有固定的公式可以套用在所有的商品上。
若對於產品貨量控制有興趣，「啤酒遊戲Beer Game」(註3)是一個關於供應鏈管理的模擬遊戲，有興趣的話可以上網研究看看，或實際參與遊戲。
啤酒遊戲供應鏈管理中，如果有足夠的倉儲空間，進過多的貨會比等到缺貨才補貨的效益好，但在實際商場上還是得看狀況來決定。
透過該遊戲可以了解到商品貨量控制不是一件容易的事情，要賺大錢需考量的要素實在太多了，高獲利也通常伴隨著高風險。
商品缺貨時，個體經濟學還有提到一種「以價制量」的模式，所以有些不良企業也會利用囤貨來哄抬產品價格，但通常是原物料相關、價格會隨著產量起伏不定的商品才會有這種情形發生。
《結論》啤酒遊戲供應鏈管理中，如果有足夠的倉儲空間，進過多的貨會比等到缺貨才補貨的效益好，但在實際商場上還是得看狀況來決定。
透過該遊戲可以了解到商品貨量控制不是一件容易的事情，要賺大錢需考量的要素實在太多了，高獲利也通常伴隨著高風險。
商品缺貨時，個體經濟學還有提到一種「以價制量」的模式，所以有些不良企業也會利用囤貨來哄抬產品價格，但通常是原物料相關、價格會隨著產量起伏不定的商品才會有這種情形發生。
1.事前分析產品特性，評估適合的銷售策略，面對各種可能發生或已經發生的銷售情況再調整策略，才是較合理的做法。
商管相關課程有一些關於「缺貨管理」的教學，但在實際的商場上，其實大多都是做一步算一步的，頂多能夠根據過往經驗、個案來做事先規劃，但世事難預料，事情不見得會照著進度走，所以記得待人要更好，市場瞬息萬變，以萬變應萬變才是好決策。
2.關於之前我寫雷神巧克力的行銷手法那篇文章(註4)，由於我不是統一集團內部人員，無法百分百肯定雷神的缺貨以及行銷策略是他們預料到，也規劃好的手法。
文章中提到媒體、部落客、廣告等各種行銷模式，部分可能是統一集團規劃，有些可能是順應時事討論熱門話題，一切都是相輔相成才造成我們所看見的結果，我想並非完全都是集團事先預料到的。
3.台灣人口密集度高，民風淳樸容易煽動，飢餓行銷引發的口碑行銷容易操作，就連一個淡水阿嬤的幾句話也足以讓人決定角逐總統大位。
3.台灣人口密集度高，民風淳樸容易煽動，飢餓行銷引發的口碑行銷容易操作，就連一個淡水阿嬤的幾句話也足以讓人決定角逐總統大位。
4.最後再次提醒，以上內容僅供參考，絕非正確解答，「商場上沒有絕對的答案」。
《延伸閱讀》
*註1：產品生命周期理論
*註2：《ZARA網站標價出包變0.1折 業者全吃下來了》-蘋果日報
*註3：啤酒遊戲
2015.12.29
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